Для многих стоматологических клиник ДМС — это просто «другой тип записи пациентов». Но на самом деле это полноценная часть общей воронки: предсказуемый поток пациентов, потенциальная точка роста выручки и стратегический инструмент удержания.
Если в вашей клинике есть и ДМС, и платный прием — важно не просто «разделить по видам приема», а выстроить систему, в которой ДМС становится точкой входа, а не конечной остановкой.
Почему стоит рассматривать ДМС как часть воронки
Пациент по ДМС — это не просто человек с полисом. Это потенциальный лояльный клиент, который
• Приходит чаще (превентивный визит «по страховке» не требует от него усилий.
• Не выбирает между клиниками «по цене» — выбор делает за него работодатель.
• Доверяет клинике, если получает качественный сервис даже в рамках базовой программы.
• С высокой вероятностью готов платить, если выходит за рамки лимита или хочет что-то «не по страховке».
Именно поэтому важно учитывать пациентов с ДМС в одной воронке с платными.
Как работает связка ДМС + платный прием
Обычно по полису ДМС покрываются
• Базовые приемы (консультации, осмотры, рентген).
• Стандартное лечение (кариес, гигиена, удаление).
Таким образом, пациент по ДМС логично продолжает путь по платному сценарию, когда:
• Заканчивается лимит.
• Появляется интерес к дополнительному лечению.
• Хочет сделать все в одном месте — а не бегать по разным клиникам.
Какие показатели отслеживать и что с ними делать?
Чтобы действительно управлять воронкой, важно разделять потоки и понимать ключевые метрики.
Вот что важно отслеживать:
1. Доля пациентов по ДМС
• Сколько пациентов пришли по полису?
• Сколько из них — первичных?
• Какая страховая компания дает лучших LTV (Lifetime value)?
Что показывает: уровень зависимости от страховых потоков и потенциал роста в этом сегменте.
Что делать:
• Если доля слишком мала — ищите новых страховых партнеров или развивайте прямые договоры с компаниями.
• Если доля слишком велика — увеличивайте долю платного потока, чтобы сбалансировать экономику и снизить зависимость.
• Сравнивайте LTV по страховым и используйте эти данные для переговоров со страховщиками.
2. Конверсия в платным прием
• Сколько из ДМС-пациентов согласились на доп. процедуры за наличный расчет?
• Какие услуги они чаще всего выбирают?
• Когда и кто предложил им это?
Что показывает: насколько эффективно клиника «удлиняет» путь пациента за пределами страховой программы.
Что делать:
• Если конверсия низкая — анализируйте, в какие моменты «проваливаются» предложения: слабая презентация, недостаточная мотивация, нет предложений от врача.
• Обучите администраторов и врачей предлагать платные услуги корректно и в нужный момент.
• Тестируйте формулировки, визуальные материалы и тайминг: часто проблема в мелочах.
3. Средний чек по сегментам
• Сколько приносит один пациент по ДМС (в среднем за цикл)?
• Какой средний чек у тех, кто перешел на платное лечение?
Что показывает: где теряются деньги и где можно заработать больше.
Что делать:
• Если LTV по ДМС слишком низкий — смотрите, почему: мало процедур, низкий лимит, отказ от офферов.
• Если у «перешедших» на платное лечение средний чек стабильно высокий — фокусируйтесь на сценариях, которые приводят к такому переходу, и усиливайте их.
• Сравнивайте эффективность разных врачей: кто умеет предлагать больше, кто меньше — настраивайте внутреннее обучение.
4. Повторные визиты
• Возвращаются ли пациенты по ДМС вне рамок страховки?
• Записываются ли на гигиену/осмотры после окончания срока действия полиса?
Что показывает: лояльность пациентов и качество послепродажной работы.
Что делать:
• Если пациенты по ДМС не возвращаются после окончания действия полиса — запускайте кампании: напоминания, бонусы, спецпредложения.
• Стройте «мосты» между завершением страховки и началом платного периода: проверка состояния, гигиена, план на следующий год.
• Настройте автоматические триггеры: например, отправка сообщения за месяц до окончания полиса с предложением перейти на итоговый осмотр и получить персональный план лечения.
Как это устроить в CRM?
• Делайте отдельные сегменты в CRM: ДМС-пациенты, платные, комбинированные.
• Отмечайте статус: «только ДМС», «перешел на платный прием», «планируется расширение».
• Фиксируйте воронку: от первого визита — до платного лечения — до повторных визитов.
• Автоматизируйте напоминания о приемах через мессенджеры и сообщения.
Как совмещать ДМС и платный прием в коммуникации
Важно выстроить правильный сценарий диалога с пациентом.
• «По вашему полису мы сделаем базовое лечение. А чтобы все довести до идеала — можем обсудить этапы, которые идут вне страховки».
• «Хорошая новость: вы можете сделать это лечение прямо здесь, в рамках нашей клиники. Не нужно искать другую».
• «Вы прошли все, что было в полисе. Остались только эстетические и восстановительные этапы — можем рассказать, какие есть варианты».
Так выглядит логичное предложение о продолжении лечения — в том же кресле, у того же врача, в той же клинике.
Почему это выгодно клинике
• ДМС дает стабильный трафик пациентов без затрат на рекламу.
• Пациент уже в клинике, с ним не нужно заново выстраивать доверие.
• Перевод из ДМС в платное лечение — это один из самых дешевых лидов.
• Повторные платные визиты из сегмента ДМС — это высокий LTV и увеличение маржинальности.
ДМС — приход пациента в вашу клинику, за который заплатит страховщик
Задача клиники здесь — не упустить этот приход и выстроить мост к платному лечению, где пациент уже сам делает выбор в вашу пользу.
Если построить эту систему правильно, ДМС становится важной частью воронки. А клиника — получает стабильный трафик пациентов, лояльную базу и рост выручки.
Хотите научиться работать с ДМС в клинике?
Эксперты Академии медицинского бизнеса помогут вам со всеми нюансами обслуживания по программам добровольного медицинского страхования и работе со страховыми компаниями.
С нами ДМС станет стабильным источником дополнительной выручки в клинике: https://konsalting.sem-stom.ru
Если в вашей клинике есть и ДМС, и платный прием — важно не просто «разделить по видам приема», а выстроить систему, в которой ДМС становится точкой входа, а не конечной остановкой.
Почему стоит рассматривать ДМС как часть воронки
Пациент по ДМС — это не просто человек с полисом. Это потенциальный лояльный клиент, который
• Приходит чаще (превентивный визит «по страховке» не требует от него усилий.
• Не выбирает между клиниками «по цене» — выбор делает за него работодатель.
• Доверяет клинике, если получает качественный сервис даже в рамках базовой программы.
• С высокой вероятностью готов платить, если выходит за рамки лимита или хочет что-то «не по страховке».
Именно поэтому важно учитывать пациентов с ДМС в одной воронке с платными.
Как работает связка ДМС + платный прием
Обычно по полису ДМС покрываются
• Базовые приемы (консультации, осмотры, рентген).
• Стандартное лечение (кариес, гигиена, удаление).
Таким образом, пациент по ДМС логично продолжает путь по платному сценарию, когда:
• Заканчивается лимит.
• Появляется интерес к дополнительному лечению.
• Хочет сделать все в одном месте — а не бегать по разным клиникам.
Какие показатели отслеживать и что с ними делать?
Чтобы действительно управлять воронкой, важно разделять потоки и понимать ключевые метрики.
Вот что важно отслеживать:
1. Доля пациентов по ДМС
• Сколько пациентов пришли по полису?
• Сколько из них — первичных?
• Какая страховая компания дает лучших LTV (Lifetime value)?
Что показывает: уровень зависимости от страховых потоков и потенциал роста в этом сегменте.
Что делать:
• Если доля слишком мала — ищите новых страховых партнеров или развивайте прямые договоры с компаниями.
• Если доля слишком велика — увеличивайте долю платного потока, чтобы сбалансировать экономику и снизить зависимость.
• Сравнивайте LTV по страховым и используйте эти данные для переговоров со страховщиками.
2. Конверсия в платным прием
• Сколько из ДМС-пациентов согласились на доп. процедуры за наличный расчет?
• Какие услуги они чаще всего выбирают?
• Когда и кто предложил им это?
Что показывает: насколько эффективно клиника «удлиняет» путь пациента за пределами страховой программы.
Что делать:
• Если конверсия низкая — анализируйте, в какие моменты «проваливаются» предложения: слабая презентация, недостаточная мотивация, нет предложений от врача.
• Обучите администраторов и врачей предлагать платные услуги корректно и в нужный момент.
• Тестируйте формулировки, визуальные материалы и тайминг: часто проблема в мелочах.
3. Средний чек по сегментам
• Сколько приносит один пациент по ДМС (в среднем за цикл)?
• Какой средний чек у тех, кто перешел на платное лечение?
Что показывает: где теряются деньги и где можно заработать больше.
Что делать:
• Если LTV по ДМС слишком низкий — смотрите, почему: мало процедур, низкий лимит, отказ от офферов.
• Если у «перешедших» на платное лечение средний чек стабильно высокий — фокусируйтесь на сценариях, которые приводят к такому переходу, и усиливайте их.
• Сравнивайте эффективность разных врачей: кто умеет предлагать больше, кто меньше — настраивайте внутреннее обучение.
4. Повторные визиты
• Возвращаются ли пациенты по ДМС вне рамок страховки?
• Записываются ли на гигиену/осмотры после окончания срока действия полиса?
Что показывает: лояльность пациентов и качество послепродажной работы.
Что делать:
• Если пациенты по ДМС не возвращаются после окончания действия полиса — запускайте кампании: напоминания, бонусы, спецпредложения.
• Стройте «мосты» между завершением страховки и началом платного периода: проверка состояния, гигиена, план на следующий год.
• Настройте автоматические триггеры: например, отправка сообщения за месяц до окончания полиса с предложением перейти на итоговый осмотр и получить персональный план лечения.
Как это устроить в CRM?
• Делайте отдельные сегменты в CRM: ДМС-пациенты, платные, комбинированные.
• Отмечайте статус: «только ДМС», «перешел на платный прием», «планируется расширение».
• Фиксируйте воронку: от первого визита — до платного лечения — до повторных визитов.
• Автоматизируйте напоминания о приемах через мессенджеры и сообщения.
Как совмещать ДМС и платный прием в коммуникации
Важно выстроить правильный сценарий диалога с пациентом.
• «По вашему полису мы сделаем базовое лечение. А чтобы все довести до идеала — можем обсудить этапы, которые идут вне страховки».
• «Хорошая новость: вы можете сделать это лечение прямо здесь, в рамках нашей клиники. Не нужно искать другую».
• «Вы прошли все, что было в полисе. Остались только эстетические и восстановительные этапы — можем рассказать, какие есть варианты».
Так выглядит логичное предложение о продолжении лечения — в том же кресле, у того же врача, в той же клинике.
Почему это выгодно клинике
• ДМС дает стабильный трафик пациентов без затрат на рекламу.
• Пациент уже в клинике, с ним не нужно заново выстраивать доверие.
• Перевод из ДМС в платное лечение — это один из самых дешевых лидов.
• Повторные платные визиты из сегмента ДМС — это высокий LTV и увеличение маржинальности.
ДМС — приход пациента в вашу клинику, за который заплатит страховщик
Задача клиники здесь — не упустить этот приход и выстроить мост к платному лечению, где пациент уже сам делает выбор в вашу пользу.
Если построить эту систему правильно, ДМС становится важной частью воронки. А клиника — получает стабильный трафик пациентов, лояльную базу и рост выручки.
Хотите научиться работать с ДМС в клинике?
Эксперты Академии медицинского бизнеса помогут вам со всеми нюансами обслуживания по программам добровольного медицинского страхования и работе со страховыми компаниями.
С нами ДМС станет стабильным источником дополнительной выручки в клинике: https://konsalting.sem-stom.ru